Fandraharahana › Fitantanana ny orinasa › Varotra

Fiche feno

Fitantanana ny varotra

Ny hivarotra no dingana farany tsy maintsy alehan'ny orinasa. Eto ny filàna ny mpanjifa, ny hery eo amin'ny tsena, ny fomba fiasa Miketrika-Mikotrika-Mikatroka, ny 4P ary ny fomba fanao manoloana ny mpividy.

Hanomboka Kajy ny vidin'ny vokatra

Ny zava-dehibe tokony ho fantatra

Tsy misy dikany ny asa rehetra raha tsy mivarotra ny orinasa

Ny asa rehetra nialohavan'ny varotra dia tsy misy dikany raha tsy afaka nivarotra na tsy nahalafo entana ny orinasa. Hahazo tombony amin'ny varotra ataony no tanjon'ny orinasa rehetra.

Ny toe-tsaina itondrana ny varotra dia ny fanomezana fahafaham-po ny mpanjifa: tsy mandeha ny varotra rehefa tsy afa-po ny mpanjifa.
Tsy dia resaka kajy loatra fa resaka any an-tsain'ny mpanjifa ny famerana ny vidin'entana: vonona ny hividy lafo izy rehefa mifanaraka amin'ny filàny ny tolotra arosonao.
Sandaina lafo koa ny entana vaovao, miavaka, tsy misy mitovy aminy.
Miha-sarotiny ny mpanjifa: mihabetsaka ny mpifaninana sy ny tolotra noho ny tinady, ary mitombo traikefa ny mpanjifa, ka mahay mampitaha sy mitaky tolotra tsaratsara kokoa hatrany.
Mitarika mpanjifa hafa ireo afa-po: ambara fa ny mpanjifa iray afa-po dia mitantara amin'ny olona 3 hafa, fa ny tsy afa-po kosa manaparitaka resaka ratsy amin'ny olona 12 hafa. Aleo mitandrina.
Tsy voatery hilaza ny fahafaham-pony ny mpanjifa: anjaranao ny mamantatra izany. Fanontaniana am-bava (« nety ve ny sakafo tompoko? ») na taratasy tsy misy anarana dia ampy.
Karakaraina manokana ny mpanjifa miverimberina: amin'ny ankapobeny, ny 20% amin'ny mpanjifa no mitondra ny 80% amin'ny fidiram-bola. Ireo mandalo fotsiny kosa dia atao izay hahatamàna azy.
Zava-dehibe ny fandraisana: resaka miampy tsikitsiky. Ny fandraisana nahafinaritra anao tamin'ny voalohany dia efa mitarika anao hanjifa sy ho afa-po.

Ny filàna ny mpanjifa

Ny tolotra rehetra dia tokony ho vaha-olana ho an'ny mpanjifa

Ny asan'ny mpandraharaha sy ny mpitantana, raha tsorina, dia ny manomana tolotra entina mamaly ny filàn'ny mpanjifa. Tsy tokony hisy vokatra atolotra raha tsy misy olana na filàna mifanandrify aminy: tsy hividy rano ny mpanjifa raha tsy manana olana izy, dia ny hetaheta izany.

Fantarinaraha tsy fantatra ny filàna

Foroninaraha tsy misy ny filàna

Tairinaraha matory ny filàna

Ampitomboinaraha kely ny filàna

Ireo karazana filàna (araka an'i Maslow)

Manomboka amin'ny filàna ara-batana (toy ny sakafo) ny filàn'ny olombelona, ary miakatra tsikelikely izany rehefa feno ny filàna eo ambany. Fantaro ny filàna, ary fantaro koa ny zavatra andrasan'ny mpanjifa sy ny antony tena mandrisika azy hividy. Ohatra: mividy pizza izy satria noana, nefa aleony mividy pizza X noho ny baoritra mampiseho fa manam-bola izy; misy kosa mividy pizza Y satria mora entina sy mitana hafanana ny baoritra.

Ny mpisehatra eo amin'ny tsena

Tsy ny mpifaninana ihany no tokony hojerena

Matetika dia betsaka ny tolotra noho ny tinady, izany hoe betsaka ny mpifaninana. Tokony atao izay mampiavaka anao amin'izy ireo, ka anomezana tolotra vaovao sy samy hafa hatrany. Araka ny fomba fijerin'i Porter, misy hery 5 lehibe eo amin'ny tsena.

Ny mpifaninana eo amin'ny sehatra: raha mpitondra taxi ianao, ireo mpanao taxi hafa.
Ny entana mahasolo ilay tolotra: ireo mpitatitra hafa (taxibe, cyclo-pousse…).
Ny fahafahana mifanaraka amin'ny mpanjifa: afaka miady varotra ve ny mpandeha, sa sarany tokana no tsy maintsy arahiny?
Ny fahafahana mifanaraka amin'ny mpamatsy: afaka ifanarahana ve ny tompon'ny fiara ampiasaina?
Ireo vaovao tonga eo amin'ny sehatra: ireo mpitondra taxi vaovao, na taxi-moto vaovao.

Fomba fiasa

Miketrika, mikotrika, mikatroka, ary manatsara hatrany

Raha miketrika ny hirotsaka eo amin'ny tsena ianao, arahy ny fomba fiasa MIKETRIKA – MIKOTRIKA – MIKATROKA, arahin'ny fomba fiasa manatsara ny kalitao: manao tombana, manitsy, ary manatsara hatrany.

MIKETRIKA: maka vaovao sy manapa-kevitra

Mikaroka vaovao momba ny tsena: manamarina ny hery 5 voalazan'i Porter, mijery eny an-toerana (observation), miresaka amin'ny mpisehatra (interview, focus group), manadihady (enquête), maka antontan'isa, mampanandrana (dégustation, essai…).
Mizarazara ny tsena arakaraka ny karazana mpanjifa: lahy na vavy, toerana ipetrahana, taona, fari-piainana, anton'asa…
Misafidy amin'ireo karazana mpanjifa. Ohatra: mivarotra ranomboankazo ho an'ny mpianatra eto Antanambao irery ihany (sokajy: taona, anton'asa, toerana).
Maka toerana ao an-tsain'ny mpanjifa sy eo amin'ny sehatra, mba hampazava tsara ny fandraisan'ny mpanjifa ny tolotra. Ohatra: « izahay dia mpivarotra ranomboankazo ho an'ny mpianatra eto Antanambao ». Arindra mifanaraka amin'izany ny dokam-barotra, ny fonony, ny habetsany ary ny vidiny.

MIKOTRIKA: manomana ny fitaovana hakana tsena (marketing mix, 4P)

Vokatra

Manomana ilay vokatra mifanandrify amin'ny filàn'ny mpanjifa: ny maha-miavaka azy, ny fonony, ny habetsany, ny hatsarany.

Vidiny

Mitovy amin'ny an'ny mpifaninana, na amin'ny entana mahasolo? Ambany sa ambony? Ho an'ny entana fampiasa an-davanandro, vidiny ambany kokoa no mety hahasarika.

Fitsinjarana

Fivarotana manokana (mila vola sy olona), na alefa amin'ny mpamongady sy mpaninjara (mampihena ny tombony), na aterineto na Facebook, arakaraky ny mpanjifa kendrena.

Serasera

Dokam-barotra amin'ny radio, télé, gazety, afisy, hetsika eny amin'ny toeram-pivarotana (fampanandramana, hôtesses…) na resaka ahely. Asio drafitra: daty, isa, ora ary toerana handefasana.

MIKATROKA: manatanteraka, dia manao tombana

Rehefa vonona ny fitaovana, atao ny varotra. Avy eo, jerena ny vokatra amin'ny tanjona napetraka ary manatsara ny zavatra tsy nandeha tsara: io ny tamberin-kafatra (feed-back) ahafahan'ny orinasa manatsara hatrany.

Rehefa miatrika ny mpividy

Fomba fanao 7 manoloana ny mpividy entana

Ireto ny fomba fanao azo ampiasaina mba hanampy ny mpividy hanapa-kevitra. Tsy mety ny mandainga: voararan'ny lalàna ny dokam-barotra mandainga, ary ny fanatsarana ny zavatra amidy dia azo leferina raha mijanona ho ao anatin'ny fetra.

AndramanaAtolory azy ny vokatra mba andramany: « afaka andramana ilay akanjo, soloina raha tsy antonona ».
AsehoAtao hita maso ny vokatra mba ahafahan'ny mpanjifa mahita mivantana (vitrine).
AtoroAzavao aminy ny zavatra rehetra vitan'ny vokatra sy ny maha-tsara azy. Velomina ilay finday santionany dia aseho ny zava-bitany.
Ampitahaina« Mora kely, mitovy vidy amin'ny gateau 1. »
Vavolombelona« Ny orinasa X izao vao avy nividy teto. »
Raha misy tsy mety« Misy garantie herintaona ny entana. »
Salanisa« Ny ankabeazan'ny mpianatra rehetra eto dia ato aminay daholo ny mividy an'ireny. »

Fomba fandresen-dahatra T.A.P

TToetra mampiavakaOhatra (voankazo aman-taonina): efa matoy sady mamy, miloko mavo tsara.

AAmboniny (« avantage »)Afaka anaovana jus, fruits séchés, confiture; ny tahan'ny siramamy dia X.

PPorofoNy orinasa X sy Y dia izahay no mamatsy azy.

Fantaro mialoha ny mpividy, raha azo atao

Miomàna mialoha; fantaro ny mpividy (jereo anaty aterineto: Google, Facebook, LinkedIn).
Mahatapa-kevitra ve izy? Hividy ve izy, sa manontany fotsiny? Ohatrinona ny vola hividianany entana?
Afaka 5 minitra nanombohana ny resaka, jereo raha mbola hotohizana ny resaka sy inona no tanjonao.

Mikasika ny vidin'entana

Matoa izy manontany vidin'entana dia mahaliana azy ny entanao (90% ny tranga).
Resaho fomba fijery « fampiasam-bola » izy noho ny « fandaniam-bola »: misy tombony azo.
Raha miteny izy hoe lafo loatra: anontanio ny antony; ampitahao amin'ny vidin'ny entana hafa mahazatra; lazao fa tsara matoa lafo ary tsy mitovy @ entana hafa.

Rehefa isaraka amin'ny mpividy

Manaova fiteny sy fihetsika toy ny hoe mbola hihaona sy hifanaraka foana.
Raha tsy nividy izy, manàna « fair play ». Raha nividy izy, ampio hieritreritra fa nety ny fanapahan-keviny mba tsy hanenenany (amin'izay izy no hanao dokam-barotra ho anao).
Isaory foana ny mpividy, na nividy na tsy nividy, ary ataovy veloma amim-panajana.

Raiso tsara ny mpanjifa ary amboary ny sainy

Omeo tsikitsiky izy. Aza avela hisalasala izy: miresaha ary asaivo miresaka, satria fahanginana = fisalasalana.
Ataovy izay hisian'ny « ambiance » fifanekena: hanekeny sy hitenenany hoe « ENY » betsaka, na resaka tsy misy hifandraisany amin'ny zavatra tianao amidy aza.

Ny toetra sy fihetsika tsara ananan'ny mpivarotra

Ny fahaizana miteny, fa indrindra koa mihaino; ny fahaizana mandresy lahatra sy mandangolango.
Ny fahaizana maka ny toeran'ny mpividy (mamantatra ny zavatra tadiaviny), ary misarika sy manaitra ny filàny.
Ny fanomanana mialoha ny zavatra holazaina, ny tsiky, ny fahalalam-pomba.
Ny famerimberenana ny zavatra tenenina mba azahoana antoka ny zavatra tiany resahina, ary ny fangalàna « feed-back ».

Fitanana an-tsoratra

Hisian'ny fahaiza-mitantana: soratana avokoa ny zava-drehetra

Araka ny fanao amin'ny fanatsarana ny kalitaon'ny fitantanana: « soratana izay hatao, atao izay voasoratra, ary soratana izay natao ». Raisina an-tsoratra avokoa ny drafitra, ny planina rehetra ary ny zava-bita.

Ny tahirin'entanaDaty nidirana, vidiny, isany, mpamatsy.

Ny entana ho varotina sy ny voavarotraDaty, vidiny, isany, mpividy.

Ny mpanjifa lehibeAnarana, adiresy, finday, araka izay azo atao.

Ny mpamatsy entanaAnarana, adiresy, finday.

Araka ny lalàna, tahirizina mandritra ny 10 taona ny faktiora rehetra.

Kajio ny vidin'ny vokatrao

Ampiasao ny kajy maimaimpoana mba hahafantarana ny masonkarena, ny tombony ary ny vidy ivarotana.

Kajy ny vidin'ny vokatra Fitantanana ny orinasa

Loharano

entrepreneuriat.mg, pejy taloha « Gérer les ventes » (« Fitantanana ny varotra »), 2020, havaozina tamin'ny 2025.
Maslow, A. H. (1943). A Theory of Human Motivation, Psychological Review, 50(4), 370-396.
Porter, M. E. (1979). « How Competitive Forces Shape Strategy », Harvard Business Review, 57(2), 137-145.